【上市公司稅訊】譽衡藥業:藥品銷量同比降33%、推廣費增1351%——以17家藥企銷售費用增長率(150%-890%)應答深交所、舉證合理性

譽衡藥業(002437.SZ)于2018年5月30日發布公告、答復深交所年報關于“推廣費”高企(藥品銷量同比下降33%、“推廣費”增幅達1351%)的問詢事項;公司稱,由于進行“兩票制”模式下的銷售運營升級轉型,列舉了同行業其他16家可比公司中的銷售費用增幅情況(150%-890%),認為自身增幅308%處于相對合理水平。

證券代碼

證券簡稱

銷售費用增長比例

銷售費用率

603669.SH

靈康藥業

890.81%

53.61%

000004.SZ

國農科技

518.76%

53.66%

603963.SH

大理藥業

358.56%

39.30%

002038.SZ

雙鷺藥業

340.61%

29.74%

300194.SZ

福安藥業

316.08%

27.89%

002437.SZ

譽衡藥業

308.91%

35.03%

002898.SZ

賽隆藥業

273.45%

19.94%

002900.SZ

哈三聯

250.97%

40.56%

000766.SZ

通化金馬

225.51%

46.18%

002750.SZ

龍津藥業

212.63%

60.05%

002693.SZ

雙成藥業

192.82%

42.53%

603998.SH

方盛制藥

182.02%

30.95%

300601.SZ

康泰生物

180.07%

53.00%

300006.SZ

萊美藥業

173.04%

26.61%

300584.SZ

海辰藥業

154.76%

48.07%

002680.SZ

長生生物

152.52%

37.53%

300485.SZ

賽升藥業

148.82%

29.47%

《002437譽衡藥業關于對深圳證券交易所《2017年年報問詢函》答復的公告》【2018.5.30】詳細披露如下:

http://www.cninfo.com.cn/cninfo-new/disclosure/fulltext/bulletin_detail/true/1205014226?announceTime=2018-05-30

三、報告期內,公司醫藥制藥產品銷售量同比下降32.92%,銷售費用為10.65億元,同比上升308.91%.㈠請你公司結合行業背景、同行業可比公司水平、產銷策略、費用構成等說明銷售費用大幅增加、產品銷量變動幅度與銷售費用不相匹配的原因及合理性;㈡公司本期其他應付款金額為6.46億元,較期初增長132.70%,其中市場推廣費期末余額為4.31億元,較期初增長1351.37%,主要原因為本期按照推廣服務協議計提銷售費用所致。請你公司說明此類推廣服務協議的主要內容、業務模式、按協議計提銷售費用的合規性,并對比同行業公司,說明報告期內市場推廣費大幅增加的原因及合理性。請你公司年審會計師對此進行核查并發表專項意見。

答復:

㈠行業背景情況

2017年,“兩票制”政策陸續實施,實施省區由2016年底的3個省區逐步擴大到2017年的23個省區?!皟善敝啤敝竾覟閮灮幤焚忎N秩序,壓縮流通環節,在全國所有省份陸續推行的“生產企業到流通企業開一次發票,流通企業到醫療機構開一次發票”的醫藥流通體制,對公司生產經營影響較大。

㈡銷售策略情況

面對行業新變化,公司已逐步調整現有銷售渠道,在降低渠道產品庫存的同時,提升專業化推廣的相關工作,進行“兩票制”模式下的銷售運營升級轉型。

1、調整現有銷售渠道

公司將商業渠道向國藥控股、華潤醫藥等優質醫藥商業公司歸攏。其中與國藥控股達成了戰略合作,基于國藥控股全國戰略供應商一體化服務平臺,確立了“工商攜手、統談分采、共創未來”的合作模式,全面啟動與國藥控股各分子公司的合作。

2、主動消化渠道庫存

2017年下半年,公司結合渠道調整,主動消化渠道庫存,造成公司2017年度尤其是三、四季度產品銷量出現較大幅度下滑的現象。至報告期末,公司渠道庫存降至合理水平。

3、加大專業化學術推廣

公司成立中央市場部,對公司所有產品逐個進行梳理,統一進行市場策劃,加強專業化的學術推廣,提升企業的產品品牌知名度。

4、構建基層銷售網絡

梳理和優化代理商(推廣服務商)結構,推動代理商轉型為推廣服務商,借助推廣服務商搭建地級市、縣級市及基層銷售網絡,實現業務下沉。

綜上所述,在“兩票制”模式下的銷售運營升級轉型的過程中,公司逐步降低渠道產品庫存,導致部分產品銷量下降;同時公司加大了市場推廣力度,相應銷售費用增加,從而導致本報告期出現了產品銷量變動幅度與銷售費用不相匹配的現象。

㈢銷售費用結構情況

公司銷售費用主要包括人力資源費用、運營費用、市場費用等。其中,市場費用占銷售費用比率為86.46%,銷售費用的增加主要是由市場費用增加導致。市場費用具體內容及增長原因如下:

為提高銷售投入產出效率,公司自有銷售團隊控制在400人左右,主要負責統一制定產品發展戰略及市場推廣模式。公司將自有及代理產品的大部分具體的商務管理、學術推廣、招投標工作委托給各省市具有終端推廣能力的推廣服務公司。

推廣活動具體包括但不限于以下事項:商業渠道管理、日常維護,商業數據分析、產品營銷共識會、終端代理培訓會、科室會、圓桌會議等會議的組織召開,以及臨床病例征集、醫院行業、相關產品及競品的調研分析等。

公司與推廣服務公司簽訂的推廣服務協議約定:推廣服務公司按照公司統一要求,完成協議產品在協議區域的部分商務管理、市場推廣和招投標事務服務;服務推廣公司需在簽訂推廣服務協議時向公司提供年度推廣計劃及費用預算,并獲公司認可;服務推廣公司于每月最后一個工作日前,向公司提交合作產品下月或下季度市場推廣、組織管理服務工作計劃及費用預算,公司進行書面確認;次月服務推廣公司向公司提交上月市場推廣、組織管理服務工作總結報告及服務費結算單,公司對總結報告、結算單進行確認;公司每期末根據推廣服務協議、推廣公司推廣計劃、服務費結算單等按照企業會計準則的相關規定及公司相關會計政策要求對本期市場推廣費用進行確認和計量。

㈣同行業可比公司銷售費用水平情況

blob.png

從上表可以看出,公司在同行業可比公司中的銷售費用率處于相對合理水平。

㈤會計師意見

通過下列核查程序:

1、詢問公司管理層,了解公司業務模式、產銷策略、戰略要求;

2、檢查公司推廣服務協議的內容、原始憑證及會計處理的合理性,復核費用的完整性及準確性;

3、評價公司對推廣服務費用相關的內部控制的設計及執行有效性;

4、對市場推廣費用實施函證程序,并取得回函。

公司對涉及到推廣服務協議的主要內容、業務模式、按協議計提銷售費用的合規性,報告期內市場推廣費大幅增加的原因及合理性的相關情況的說明,與我們在年度審計中了解到的情況一致。

四、報告期內,你公司推廣服務業務營業收入為1.17億元,較上一年度增長382.01%,請你公司補充披露推廣服務業務的具體內容、盈利模式及推廣服務營業收入大幅上升的原因。

答復:

2017年,公司醫藥代理業務從上游生產企業取得的推廣服務收入為1.17億元。實施“兩票制”以后,公司醫藥代理業務發生轉型:營業收入由過去代理品種的產品銷售收入轉變為代理品種的推廣服務收入;定位也發生調整:轉變為為合作產品的生產企業做好推廣服務工作,如上市初的市場準入、專業的學術定位、推廣策略制定、產品的市場推廣以及終端的各項業務對接等。

公司2016年的推廣服務收入基數比較小,隨著2017年業務轉型,由此出現了醫藥推廣服務收入大幅上升的現象。

……

二、根據年報,你公司醫藥制造業務、醫藥代理業務毛利率較上一年度分別提高13.05個百分點、12.15個百分點,心腦血管藥物及營養類藥物的毛利率較上一年度分別提高10.53個百分點、12.62個百分點。請結合報告期內所處市場競爭狀況、行業環境、同行業可比公司水平、同類型產品價格、公司產品定哈爾濱譽衡藥業股份有限公司定價、產品結構、收入成本情況等因素說明毛利率增加的主要原因及合理性。

答復:

㈠ 從行業環境、產品定價、收入結構等情況分析毛利率增長原因

2017年,醫藥行業改革漸入深水區,公立醫院改革、分級診療、“兩票制”、仿制藥一致性評價等系列政策深入實施。

在醫??刭M、藥品招標降價趨勢不變的市場環境下,“兩票制”的實施使得醫藥流通格局發生重大調整,缺乏醫院終端資源的醫藥商業公司不得不退出市場,醫藥商業集中度進一步提升;醫藥生產企業則更加重視研發和銷售網絡建設,在產品價格體系方面,雖然醫院終端中標價不斷下降,但由于“兩票制”取消了醫藥流通的中間環節,醫藥生產企業的出廠價及毛利率短期內會有較大幅上升。

1、公司醫藥制造業務毛利率提高的原因

公司主要產品定價原則為:

1)非“兩票制”模式下,產品定價主考慮公司產品成本、競品價格,結合產品歷史價格由公司自主確定全國統一的產品定價區間。

2)“兩票制”模式下,產品定價是在各地集中招標采購所形成的招標價格基礎上、扣除與商業公司約定的配送費后確定。隨著“兩票制”政策的推進和營銷渠道的調整,公司的銷售客戶及結算對象發生了變化,最終減少了藥品中間流通環節,出現了醫院終端價格下降、制藥企業毛利率提高的情況。

2、公司代理業務毛利率提高的原因

從代理業務的角度來看,實施“兩票制”政策以后,公司的醫藥代理業務發生轉型:營業收入由過去代理品種的產品銷售收入轉變為代理品種的推廣服務收入;定位也發生調整:轉變為為合作產品的生產企業做好推廣服務工作,如上市初的市場準入、專業的學術定位、推廣策略制定、產品的市場推廣以及終端的各項業務對接等。2017年,公司醫藥代理業務從上游生產企業取得的推廣服務收入為1.17億元。

剔除推廣服務收入的影響因素后,2017年,醫藥代理業務的毛利率與上年基本一致。

㈡ 從同行業部分公司毛利率水平情況分析毛利率的合理性

blob.png注:數據來源于 WIND

2017 年,受“兩票制”影響,醫藥制造同行業的毛利率水平普遍提升。公司毛利率水平處于醫藥行業中等偏上水平,毛利率的增長具有一定的合理性。



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郝龍航

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